エマメイの考える「売れる営業、売れない営業」

プロセス	売れる営業	売れない営業
アプローチ	まず量にこだわる←量質転換「なぜ」にこだわり試行錯誤を繰り返す cf：重点顧客、重点商材、トーク、入電時間等	質にこだわりたがる同じ方法を繰り返す cf：重点顧客、重点商材、トーク、入電時間等
ヒアリング	主導権を取っているキーパーソンにこだわる顧客についてよく知っている（顧客以上に）主語が「御社」「○○部長の課題～」など相手顧客が話す時間の方が長い顧客の課題が焦点顧客軸、課題軸、商品軸、競合軸等で訊く沈黙を恐れない訪問テーマを自分で創出できる	主導権の意識が薄い／ない会ってくれている人が窓口顧客についてあまり知らない主語が「弊社」「当商品は」など自分自分が話す時間の方が長い自社の商材が焦点自社商材を売るためのヒアリング沈黙を恐れる訪問テーマを与えられるのを待っている
企画・提案プレゼン	不満や課題の解決策に現実味が感じられる「兆し、可能性」を感じる“ヤマ場”がある「つかみ」「おとしどころ」が明確、メリハリがある顧客が質問したい事が先回りしてある	「For You感」がないよく出来ているのだが、何かそそられない冗長プラスアルファがない
クロージング	「今日、発注書を下さい」と言える	「良い返事をお待ちしています」と預けてしまう
フォロー	導入後の使い勝手を細かくフォロークレーム、トラブルに迅速に動く、段取りがいい深耕、横展開	次の案件を優先クレーム、トラブル時の対応が遅い